№1 в тазгодишната класация Dairy Food, финалист в конкурса на Марта Стюарт „Произведено в Америка“, продажби в 40 щата – това е кратката визитка за киселото мляко „Тримона“ на Атанас Вълев. Напуснал България преди 26 години с китара в ръка, за да печели пари с музика зад Океана. 18 години прави кисело мляко за домашна консумация, преди да се реши да го превърне в бизнес. И резултатите не закъсняват.
На традиционния въпрос как се пробива в САЩ, отговорът на Вълев е: „Трябва да имаш интересен продукт или да си по-добър и по-различен. И най-важното нещо, колкото и да е клише, да си обичаш работата и продукта и да си повярваш. Иначе не се получава”. Такъв е съветът му към всички предприемачи, които подобно на него са готови да рискуват зад граница.
Точно изборът на българско кисело мляко е направил продукта на Вълев различен. “Първо, нямаше такъв вид кисело мляко на пазара в САЩ. В същото време големи групи хора вече търсеха нещо по-здравословно. А киселото мляко е известно с голямата полза от пробиотици, които съдържа”, разказва предприемачът.
Очаквано първите му клиенти са предимно емигранти от балканските страни, но също и много поляци, шведи, французи, които са запознати с киселия вкус на киселото мляко и подобен продукт им е липсвал. “Ние предлагаме кисело мляко, т.е. има кисел вкус, а не това, което в България се нарича йогурт. По принцип те са едно и също нещо, но хората са свикнали йогуртът да бъде като кремче, да е по-сладък”, обяснява Вълев.
Уникалността на продукта му е уникалната българска кисела бактерия. “България е естествената среда на закваската лактобацилус булгарикус, но в днешно време всичко е развито промишлено, купуват се закваски на прах. Така че е мит да се говори, че не може никъде другаде да се направи такъв вид мляко. Тайната на нашия продукт е в подбора на подходящите щамове, така че да се получи автентичният вкус на старовремско или домашно българско кисело мляко”, казва Вълев.
Процесът по утвърждаване на продукта минава и през промяна на вкусовите нагласи. „Американците имат един израз, който казва, че имат sweet tooth (сладък зъб). Те обичат по-сладички неща. Затова изискваше известно време, за да свикнат с вкуса на нашето мляко. Но веднъж като свикнат, всичко останало вече им се струва невкусно, измито. Така че вкусът на хората се възпитава”, убеден е той.
Трудно начало с много промоции
Предприемачът не крие, че началото е било много трудно, а парите – кът. „Започнах сам, без никакво финансиране. Беше много трудно. Едва когато към компанията ни се присъединиха и други хора, наши близки, успяхме да съберем първата малка инвестиция за производството.“
За да те забележат, са нужни много промоции, а това са само разходи. „Трудно е да те забележат на рафта. Трудно е да влезеш в магазините. Става въпрос за срещи, които се уговарят с години.“
Според Вълев рискът в хранителната индустрия е много голям и всеки, който реши да навлиза, трябва да направи сериозни предварителни проучвания. „Дори и да имаш много пари, само с тях не става. Важни са посещенията, директният контакт с търговците, с консуматорите. Не става от офиса да вдигнеш телефона и да кажеш – искам нещо, и то да се случи”, категоричен е Вълев.
В началото той започва да работи с български дистрибутор, като предлага стоката си в т.нар. “балкански магазини”. Постепенно пробива в някои малки американски магазини от типа гурме, еко- и био магазини. На финала следват големите търговски вериги. В момента Вълев произвежда около 6000 галона (23 000 – 24 000 литра) на месец.
Качеството – гаранция за успех
Освен уникалността на продукта високото качество на млякото е другата „съставка“ на успеха, която отваря все повече и по-широки пазарни врати пред продукта. „Имаме редица сертификати, гарантиращи на потребителите отличното качество на продукта. Единият е, че млякото ни е изцяло био. Другият сертификат дава гаранция, че не са използвани ГМО продукти в храната на кравите. Третият сертификат е т.нар. “кошер”. Това е еврейският сертификат и той означава още по-голям контрол, защото идва равин два пъти в седмицата и проверява всички производствени машини и помещения.“
Атанас Вълев обяснява още, че при производството не изцеждат киселото мляко и запазват суроватката, която съдържа повечето минерали и витамини.
Факт е, че на пазара на САЩ преобладават гръцките продукти заради голямата диаспора на южните ни съседи, но българският предприемач е категоричен, че комбинацията от уникален вкус и добро качество налага и българския продукт на пазара, и все повече американци стават негови фенове. Разбира се, на помощ идват и маркетингови трикове, включително закачки с преките конкуренти. Като например слоганът на „Тримона“: „Нека гърците си имат философите, млякото оставете на нас”.
За да успееш на американския пазар, а и на всеки друг от големите, трябва да познаваш до най-малкия детайл продукта си, казва още Вълев. За млякото той съветва всеки да прочете книгата „Дяволът в млякото” на новозеландския автор Ки Удфорд. От нея ще разберете, че има два типа мляко – А1 и А2. А1 е с мутирал белтък, това е млякото, което идва от черно-белите крави. Те са най-масовите и се хранят предимно с царевица и зърно, което не е естествената храна за тези животни. Млякото на Вълев е А2 – с отличен белтък, защото се дои от кафявите крави, които са тревопасни. Тези, чието мляко използва Вълев, пасат в долините на щата Ню Йорк. А целта е до края на годината продукцията да пробие и в останалите 10 щата, чиито жители все още не са опитали вкуса на българското кисело мляко.