Шуменските братя Красен и Мартин Каменски са в подножието на втория си предприемачески връх. И макар да не знаете имената им, вероятно сте опитвали от техните продукти: те откриха брускетите за българския потребител.
Натрупали близо две десетилетия опит в търговията и производството, развили усет за пазарни възможности покрай чести пътувания в чужбина, от две години с построена самостоятелно нова фабрика в Шумен, от която излизат семките и фъстъците Huligan и Zigi, крем-питите Karuzo и хрупкавите брускети Krambals, от тази седмица братята имат и стратегически партньори, които ще им помагат в спечелването на още международни пазари. Фондът за дялови инвестиции Empower и Гари Левсли влагат общо 3 млн. евро в бизнеса на Каменски. Намеренията са сътрудничеството да е дългосрочно, а първата цел по пътя е да се постигне такова увеличаване на продажбите, че капацитетът на производството да се уплътни на максимума от сегашните 15% и така да се произвежда продукция за 100 млн. лв. Извън конкретната история това е поредното предприятие с план за ръст или нова фабрика в Шумен, което ще съживи 80-хилядния град.
Шуменските брускетари
Въпреки че на пръв поглед производството е далеч от онова, което са учили (Красен е икономист, а Мартин – математик), двамата братя успяват да намерят приложение на точните науки в бизнеса с храни. Насочват се директно към предприемачеството, което е ценност, в която са възпитавани в семейството. Дебютът в бизнеса е заедно с баща им.
Първите стъпки са в началото на века в търговията с ядки, а оттам, имайки достъп до суровината, решават да се пробват и в производството. Така се появяват „Ореховките на баба“ – първият им популярен продукт на местния пазар. Следват кубетите и брускетите, идеята за които се ражда при пътуване в Италия. С тях успяват да пробият и на външните пазари, като в първите години бизнесът на двамата братя (в който продуцентът Никола Тупарев и водещият Ути Бъчваров са държали дялове) генерира приходи от около 3 млн. лв. годишно. Разрастването идва, когато попадат в групата на също шуменския холдинг на братя Кюркчиеви – „Фикосота“, който придобива 50-те процента на външните им партньори. С неговите маркетингови бюджети достигат до оборот от 40 млн. лв. годишно. През 2012 г. обаче партньорството се разпада заради различия в стратегическите виждания как да се развива компанията, която е изкупена изцяло от „Фикосота“. Така двамата се връщат в стартова позиция, но с натрупан опит и капитал.
„Фабриката ни е с площ от 9 хил. кв.м и се намира на мястото на стария хлебозавод на Шумен. През 2013 г. го купихме, вложихме собствени средства и банкови заеми за преустройството и през 2015 г. фабриката вече заработи“, разказва по-малкият брат Красен Каменски, който се грижи за администрацията, отчетността и финансите на бизнеса, разделен в две търговски дружества: „Дъ бейкърс“ (която специализира в ядките) и „Ню бейкъри“ (където са печивата).
Първоначално произвеждат само ядки и семки, като по собствените им маркетингови изследвания за краткото време на пазара Zigi е стигнал лидер в своя сектор. Конкурират се с продуктите в по-високия ценови сегмент. През 2015 г. се появяват крем-питите с пълнеж Karuzo, които обикновено в магазините се подреждат на рафтовете до кроасаните, макар да са различна категория. От няколко месеца е пусната и серията хрупкави брускети Krambals, които са единствените на пазара, направени от хляб чабата.
„Няма готови производствени линии за нашите продукти. Машината е винаги уникална. Рецептите ги измисляме в лабораторията, като минава поне година-година и половина усъвършенстване. Така например ние открихме технология, при която фъстъците се мариноват по натурален начин и така стават много по-хрупкави“, отговаря Мартин Каменски, попитан как решават към какви продукти да се насочат. Според негови данни пазарът на семки и фъстъци, кроасани и брускети в България е общо за около 120 млн. лв., от които братята държат дял от 6-7%.
Според последните финансови отчети за 2016 г. приходите им от семки и ядки са за повече от 7 млн. лв., а от печива – за 3.8 млн. лв. Предварителните данни за 2017 г. показват, че равновесната точка е достигната и вече и двата бизнеса са на печалба (виж таблицата). Над 60% от продажбите са зад граница, а планът е в бъдеще по-голямата част от приходите да идва не от ядките (които сега са около 40% от приходите), а от печивата.
„Почти без реклама и само с две години на пазара продаваме изключително добре в Ирак, Палестина, бившите югославски републики. Сега се целим в пазара на Централна Европа“, разказва Мартин Каменски, който отговаря за продажбите и продължава: „Досега фокусът на усилията ни беше да изградим фабриката, да я оборудваме, да тестваме потенциала на продуктите, да натрупат история на пазара. И чак сега вече идва моментът за маркетинга, защото според мен първо продуктът трябва да е застанал стабилно на пазара, да върви нагоре и едва тогава идва рекламата, която му помага да стигне до повече хора. Според мен на рекламата никога не трябва да се гледа като на някакво спасително средство за даден продукт.“
 |
| Братята са вложили близо 14 млн. лв. в сгради и оборудване |
По данни от отчетите в предприятието работят над 170 души с тенденция да се наемат още работници. „Ние имаме едно голямо предимство: градът е малък, а ние правим бизнес там от 22 години. Имаме създадено някакво име и хората ни познават, имат ни доверие. Малко или много знаят, че с нас са на по-сигурно място, и това ни помага много“, разказва Красен Каменски, който не крие, че на по-късен етап има притеснения как ще намират хора. При бурното развитие на града напоследък сравняват Шумен с Пловдив. „Първата индустриална зона се напълни, сега се прави нова“, обръща внимание Красен Каменски.
Новите партньори
Обяснението за постиженията на двамата братя е в натрупания опит в бизнеса с бързооборотни стоки, познаването на вкусовете на потребителите и най-вече страстта, която влагат в производство. „Те имат отношение към това, което правят и са смели експериментатори“, коментират новите им партньори от Empower.
„Първото, което ме впечатли у Красен и Мартин, бе стратегическото мислене. Когато се запознахме, те не казаха: искаме да произвеждаме брускети и фъстъци, а казаха: искаме да се специализираме в индустриализирането на артизански продукти и рецепти. Това са продукти, които са типични за малки пекарни и които биха могли да станат достъпни за масовия потребител. Такава дълбочина и визия на стратегическото мислене е рядко срещана“, изтъква Елвин Гури, партньор във фонда за дялово инвестиране Empower. Той решава да подкрепи бизнеса на братята заради възможността да допринесе за растежа им с експертизата, която има в развиването на компании. „Интересите ни се припокриват, защото ние като инвеститори търсим бизнеси, които са конкурентоспособни на регионално ниво, а целта ни е да им помогнем да станат лидери на регионално ниво. Такъв е мандатът на фонда Еmpower и на програмата Jeremie. Това се припокрива и с тяхното желание на предприемачи да се развиват и да растат. Припокрива се и с интересите на коинвеститора Гари Левсли, който търси качествени бизнеси в производството, защото това e сфера, от която разбира“, посочва Гури.
„Това, което ме привлече и което е най-важното във всеки бизнес, са хората. Мартин и Красен Каменски са доказали опита си в създаването и развиването на висококачествени иновативни продукти и вярвам, че заедно с тях и Empower ще направим много силен, ефективен и успешен отбор“, посочва Гари Левсли. „Фабриката, която са построили в Шумен, е от световна величина. Вниманието към качеството и хигиената са ключови аспекти в производството на храни. Смятаме, че компанията може да увеличи производството 5-6 пъти и да изнася продуктите си в повече от 20 държави. Като председател на борда на директорите аз ще бъда ангажиран с изпълнението на стратегията за растежа и следването на висока корпоративна отговорност. Като чужденец ще асистирам налагането на продуктите на новите пазари, където имам познания и опит“, добавя още Левсли, който е има 25-годишен опит като изпълнителен директор на мултинационални компании в областта на енергетиката (например централата „Контур Глобал Марица-изток 3“) и ютилити услугите. А от такава позиция е натрупал опит в операции по сливания и придобивания и инвестиции на различни пазари по света.
Предприятието е с площ от 9 хил. кв. м., наети са 170 работници и засега работи на 15% от капацитета си
Партньорът в Empower Станислав Николаев добавя, че сделката ще доведе до учредяването на ново дружество, в което двамата братя Каменски апортират активи, за придобиването на които са вложили около 14 млн. лв. собствени средства и кредити, а фондът и Гари Левсли влагат по 1.5 млн. евро, срещу което придобиват дял от 40% в съвместното дружество. „Нашата помощ ще е най-вече в продажбите и маркетинга. Ще участваме в стратегическото планиране, като съвсем скоро ще имаме план за следващите 3 до 9 месеца. Заедно ще решим на кои пазари да се акцентира, с кои продукти. Целта ни е да създадем такава инфраструктура, която да е като гръбначен стълб за бъдещите продажби.“ По прогнозни изчисления при максимално натоварване на мощностите спрямо сегашните 15% това означава достигане на приходи от около 100 млн. лв. годишно.
Сред битките, които партньорите имат да водят оттук нататък, ще е конкуренцията с големите компании за дистрибуторите на желаните пазари. Причината е, че световните производители обикновено ги атакуват с цяла палитра от продукти, които вървят със сериозни отстъпки, докато малки компании могат да предложат скромен асортимент от 4-5 продукта или трябва да склонят да дадат по-висок марж към дистрибутора, или да имат наистина страхотен продукт, който самият търговец на едро иска да предлага, защото е търсен от потребителите.
Конкуренцията с другите производители също е огромна както в страната (от „Чипита“, „Фикосота“ и т.н.), така и навън, което води до ценови натиск. Засега братята успяват заради модела да предложат масови продукти, но по-различен и в по-премиум клас. Ползват основно вносни суровини заради по-добрите им показатели. „И ние, и нашите деца също хапваме от продуктите“, споделят двамата братя, за които историята тепърва ще набира скорост.
Капитал
